步骤之一：事先的准备 

　　① 专业知识，复习产品的优点。

　　② 感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。

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    嘴上讲的客户服务与客户的真实感受显然差别很大。是不是所有的公司都能够看清这种差别呢？如果看清了，又该怎么做呢？很多公司的第一反应，通常是聘请顾问或者培训教师来“激励员工”。他们似乎认为鼓动性的话语就能使员工迸发出热情并爱上他们的客户。不幸的是，仅仅这样是不足以培养客户的忠诚的。
　　
　　培养客户忠诚的努力往往因为以下的失误而失败：模糊的目标、错误的假设、低效的系统、过分依赖市场营销、没有诚意的承诺及没有对客户忠诚度进行测评。如果出现这些问题，即使是采取了最好的策略，也会削弱公司经营成果。
　　
　　客户忠诚度是由五个因素组成的：客户的总体满意度；客户的维护和加强与公司现行关系的主动性；成为重复购买者的意愿；向其他人推荐公司的意愿；转向公司竞争对手的抵抗力。真正的客户忠诚形成以后，公司与客户的关系将得到加强并最终形成如管理大师所说的“客户协合”。“协合”，是在供应商与客户因交往，其相互关系发生变化时产生的，并带来了一些双方初期都没有察觉的新事物。这些交往形成了一种关系，这种关系的力量是无与伦比的，它可以让你提高竞争力。

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      1.直接展示法  

      这是一种最常见的运用十分广泛的表现手法。它将某产品或主题直接如实地展示在广告版面上，充分运用摄影或绘画等技巧的写实表现能力。细臻刻划和着力渲染产品的质感、形态和功能用途，将产品精美的质地引人入胜地呈现出来，给人以逼真的现实感，使消费者对所宣传的产品产生一种亲切感和信任感。  

      这种手法由于直接将产品推向消费者面前，所以要十分注意画面上产品的组合和展示角度，应着力突出产品的品牌和产品本身最容易打动人心的部位，运用色光和背景进行烘托，使产品置身于一个具有感染力的空间，这样才能增强广告画面的视觉冲击力。  

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01)您的业务是什么？ 
02)您的商业模型是什么？(主要的收入来源) 
03)您的业务是满足什么需要或解决什么问题？ 
04)您的竞争对手有哪些? 详细情况如何？
05)您的客户是哪些? 

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巧答异议培训手册（1）
我们不做？
注：当听到这句话的时候，首先看说话的人是不是具体负责人。
(1)问一下是什么意思，然后再对症下药进行沟通。
(2)如果是负责人，跟他谈点别的，如现在的行情、企业的状况等建立关系；如果不是，则问清谁是负责人，或改日再打。

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能识人：知人善恶，帐目不负。  

能接纳：礼文相符，文亦夸众。

能安业：厌故喜新，商贾大病。 

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笔者的工作之一是负责渠道促销的策划与实施，也包括对全国各办事处渠道促销方案的审批与管理。因此，培训与指导办事处各级人员如何规划渠道促销（也包括自身的不断完善），便成为我重要的日常工作。不过，这并不是一个好差事，就笔者的经历，工作中遇到困难超出我的想象。有意思的是，我用“百度”或“谷歌”搜索关键字：“如何策划渠道促销”时，竞然没有一篇文章是专门讨论这个课题的。而关于“如何策划消费者促销”的内容却浩如烟海。可见营销界关于渠道促销的内容是相当稀缺的。关于渠道促销，笔者断断续续的写了一些文章，也获得了很多营销同仁的回应。因此，今天想借助网络这个平台，谈谈个人对如何策划渠道促销的一些感悟。 

    当然，如何策划渠道促销或许并不是一两句话能说清楚的，但笔者今天想从思维与文体的角度，谈下个人的一些粗浅的体会。 

    一、渠道促销的5W1H思维 

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中国现在尤其需要白手起家的英雄。经济的低迷，国有企业的不景气，下岗人员的增多，许多单位的人浮于事、效益低下以及大学扩大招生后造成的就业压力增大等，所有这一切都表明中国不仅需要一大批资深职业经理人带领现有的企业走出困境，同时需要一大批白手起家的英雄创造出新的经济增长点和新的就业机会，使中国经济有一个较大的增长，使我们在国际竞争中处于更加有利的地位。

    做大企业的经理人也许你不够条件，或者说你够条件，但人们不了解你，没有人赏识你，或者你没有关系，没有人提拔你。所有这些都可能会使你做大企业经理人的梦想破灭。然而你可以白手起家创造出属于自己的一片天地，而且任何人也不能阻挡你。

    我们这个时代特别呼唤白手起家的英雄。无论你是刚从学校毕业的学士、硕士或博士，还是只上到中专毕业，甚至只是中学毕业;无论你是正在上班的在职一族，还是正在找工作的毕业学子或下岗职工;无论你二十多岁，还是已到不惑之年或者已经五十出头。所有这些都不会影响你白手起家。

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